Chef / cheffe des ventes

Niveau d'accès :
Statut(s) :
salarié
Secteur(s) d'activité(s) :
Centre(s) d'intérêt(s) :
/ /

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique donnée ou sur une ligne de produits. Son objectif : optimiser les ventes. Un métier accessible après quelques années d’expérience.

Professionnel de terrain, le responsable des ventes anime une équipe de vendeurs sur un secteur géographique précis. Chaque jour, il doit motiver ses troupes, suivre les résultats commerciaux, et tout mettre en oeuvre pour faire décoller les ventes. Nécessitant des qualités relationnelles et un grand dynamisme, ce métier offre des débouchés intéressants après quelques années d’expérience.

Le métier

Nature du travail

Faire le lien

Trait d’union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d’une clientèle sur une zone géographique donnée, ou spécialisé sur un type de produits ou une catégorie de clients.

Motiver ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Il n’hésite pas à accompagner les débutants, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients.

Améliorer le chiffre d’affaires

Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise. S’informant des ventes réalisées par chacun, il s’assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Compétences requises

Un homme de contacts

Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie… autant de qualités indispensables. Plus que n’importe quel autre responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d’écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu’il attend.

À l’aise avec les chiffres

Sa rigueur et son sens de l’organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable d’évaluer avec le vendeur ce qui n’a pas marché et peut être amélioré.

En pleine forme

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L’esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l’anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l’entreprise impose des déplacements à l’étranger.

Où l'exercer?

Lieux d’exercice et statuts

Souvent en déplacement

La vie d’un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s’exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10 disposent d’ailleurs d’un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu’il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients.

Des horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. D’où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant mais fatigant.

Des objectifs à atteindre

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l’autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d’un directeur d’agence ou d’un directeur régional. Dans tous les cas, il est soumis aux impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et garant du respect de la politique commerciale.

Carrière

Surtout dans les services

On ne s’improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience terrain et maîtrisant le produit dont ils font la promotion. Les débouchés se situent dans tous les domaines d’activité, en particulier dans les entreprises de services.

Les jeunes diplômés aussi

Les offres d’emploi concernent le plus souvent des trentenaires. Mais 3 annonces sur 10 s’adressent à des jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études (stages de longue durée ou  » année sandwich « ).

Salaire du débutant (base métropolitaine)

environ de 278 000 Cfp (2333 euros) à 348 000 Cfp (2916 euros) brut par mois. S’y ajoute une part variable en fonction des résultats obtenus.

Accès au métier

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années.

Niveau bac + 2

  • BTS négociation et relation client ; management des unités commerciales (MUC) ;
  • DUT techniques de commercialisation ;
  • Diplôme d’école supérieure de commerce : avec une spécialisation en distribution, marketing ou gestion.

Niveau bac + 3

  • Diplôme des instituts des forces de vente (IFV) : cycle supérieur en 1 an après un bac + 2 pouvant être suivi en alternance ;
  • Licence pro commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME-PMI, achats, ventes, négociation internationale (université du Littoral) ;
  • Diplôme d’école de commerce du réseau EGC, de l’IDRAC, Sup’TG (Reims, Bordeaux), Sup’Est (Nancy, Metz), Bachelor Business spécialisé en commerce-vente (Sup de Co La Rochelle)…

Niveau bac + 5

  • Master pro du domaine commercial

En savoir plus

Témoignage

Jean-François, chef des ventes
Un pro de la stimulation

"Une des qualités absolument indispensables pour réussir dans cette profession : la capacité à stimuler une équipe de vendeurs chevronnés ou débutants. Et, pour cela, il faut savoir trouver les mots justes. Doser entre le discours purement commercial, avec les chiffres à tenir, les contacts à glaner et le soutien. Parcourir les routes pour décrocher des rendez-vous clientèles peut devenir lassant. C'est pourquoi il ne faut pas hésiter à remotiver les troupes !"